Steve Jobs dzielił ludzi na geniuszy i debili. Oskar Wilde na nudnych i fascynujących. A Aleksander Wielki powiedział - Nie dzielę ludzi na Greków i barbarzyńców. Nie interesuje mnie pochodzenie czy rasa mieszkańców. Ja wyróżniam ich tylko na podstawie ich zasług. Dla mnie każdy dobry obcokrajowiec jest Grekiem, a każdy zły Grek jest gorszy od barbarzyńcy. Czyli od 2400 lat nic się nie zmieniło w kwestii ludzkich postaw.

W czasach prosperity, kiedy firmy stać na zatrudnienie nawet największego lenia i partacza, menedżerowie nie mają zbyt wielu okazji do stresujących sytuacji. Rozdają nagrody i pochwały, a sami są umiłowani. Natomiast kiedy zaczyna się kryzys i trzeba zacząć karać oraz zwalniać, a nagrody przyznaje się nadzwyczaj rzadko, wielu menedżerów zaczyna przeklinać moment kiedy stali się tymi menedżerami, albo w wyniku przypadkowego awansu, albo w wyniku innego zbiegu okoliczności. Przecież dla wielu z nas, wyższy stołek to powód do dumy i karmienie własnego EGO, a nie wyłącznie korzyści finansowe.

Każdemu z nas zdarzyło się mieć do czynienia z osobą, której pewność siebie była denerwująca, żeby nie powiedzieć, że była wkur###jąca. Z punktu widzenia naszej Inteligencji Emocjonalnej, pewność siebie będzie kombinacją odpowiednio wysokiej samoświadomości i samooceny. Przy niskiej samoocenie, nasza pewność siebie staje się niczym innym jak najzwyklejszym tupetem, który ma na celu zamaskować ową niską samoocenę. Pamiętajmy, że przy wysokiej samoocenie, (wysokiej częstotliwości akceptacji samych siebie) nic nikomu nie musimy udowodniać. Nie musimy stosować nadmiaru autoprezentacji, w celu wywołania poklasku u innych. Nie musimy stosować strategii – zobacz jaki jestem zajebisty!

Próżność to ulubiony grzech diabła, idąc za słowami Johna Miltona, granego przez Ala Pacino w filmie Adwokat Diabła. Dlaczego? Ponieważ próżność wyklucza skuteczność. Tak. I diabeł ani święcona woda nie mają już z tym wiele wspólnego. Porzucając aspekty wiary, Boga itp., przyjrzyjmy się biznesowi i jego związkach z próżnością. Dzięki naszej próżności, producenci wszelkiego rodzaju odbijających powierzchni płaskich, takich jak szyby w witrynach sklepowych, lustra, a także ciuchy, kosmetyki i gadżety mają pełne ręce roboty.

Chcemy być piękni, podziwiani, wyjątkowi. I to chore pragnienie bycia w centrum uwagi, imponowania innym pozbawia nas biznesowej skuteczności, ponieważ próżność to kierowanie się w życiu zasadą – co ludzie o mnie powiedzą? Oby jak najlepiej o mnie mówili!

Skuteczność, zwłaszcza w biznesie, pociąga za sobą konieczność podejmowania decyzji. Jakich? Rożnych. I tych przysparzających nam splendoru, ale również tych niepopularnych, które związane są z narażaniem się innym ludziom. Jeżeli jesteśmy próżni i tak dbamy o wizerunek własny to istną katorgą musi być dla nas wysłanie wezwania do zapłaty, zwolnienie pracownika, obniżenie premii, zerwanie negocjacji, itp.

Mając do czynienia w swojej pracy z ludźmi zajmującymi się biznesem, sprzedażą, negocjacjami, nie mogę oprzeć się wrażeniu, a co gorsza utwierdzam się w przekonaniu, że znacząca (nie chcę powiedzieć – WIĘKSZA) część polskiej przedsiębiorczości opiera się o kuriozalny biznesplan – jakoś to będzie!

Pytanie zatem co nas gubi? Gubi nas kultura robienia interesów. Jesteśmy bardziej nastawieni na relacje (ludzi) niż na zyski, co przekłada się na postrzeganie nas jako kultury propartnerskiej, a nie protransakcyjnej. Oczywiście myślimy o interesach, ale to drugi plan naszego działania. Najpierw musimy się zapoznać, zaufać sobie i dopiero wtedy możemy zacząć działać.

W kulturach protransakcyjnych zaufanie jest marginalne. Nie oznacza to, że przedsiębiorcy sobie bardziej ufają. Oznacza to, że zaufanie wzmacnia się klauzulami w kontrakcie a nie faktem, że Kowalski ręczy za Malinowskiego.

Biznes – czy to dziedzina wymagająca (głównie) wiedzy praktycznej? Zawsze stałem na stanowisku, że biznes to selektor naturalny, który oddziela silnych od słabych - lepiej przygotowanych od tych gorzej przygotowanych. Nigdy co do tego nie miałem wątpliwości. Toczyłem emocjonujące dyskusje, zwłaszcza z trenerami biznesu, którzy uważali, że w biznesie teoria jest równie ważna co praktyka.

W końcu jednak pojawił się doskonały argument, dlaczego teoria w biznesie nie musi, i często nie będzie równać się praktyce. Tym argumentem są kłopoty Wyższej Szkoły Biznesu - National Louis University w Nowym Sączu. Uczelni, której kłopoty trwają od kilku lat, a przecież to jedną z najstarszych i najlepszych uczelni niepublicznych w kraju.

Czy nie wydaje się kuriozalną rzeczą, że prestiżowa uczelnia biznesowa, która powinna skupiać tęgie głowy od biznesu, popada w tarapaty finansowe?

Stres. W terminologii medycznej stres jest zaburzeniem równowagi spowodowanym czynnikiem fizycznym lub psychologicznym. Długotrwały brak owej równowagi (homeodynamiki) przekłada się na pogorszenia zdrowia psychicznego i fizycznego (np. depresji, załamania nerwowego czy choroby serca). Każdy z nas charakteryzuje się właściwą sobie tolerancją i podatnością na stres. Każdy z nas ma „do dyspozycji” inny zasób możliwości radzenia sobie ze stresem i jest on ściśle powiązany z naszą samooceną. Przy niskiej samoocenie, niewiele trzeba aby dany bodziec (stresor) znacząco pokierował naszym życiem. Sam bodziec może być dobry lub zły dla dwu różnych osób, lub dla tej samej osoby w różnych warunkach.

Czy w biznesie, który opiera się o ciągłe negocjacje oraz sprzedaż odporność na stres może być kluczowym czynnikiem, wpływającym na nasz sukces zawodowy, negocjacyjny, sprzedażowy? Zdecydowanie tak! Biznes to rywalizacja, w której jedni z nas się doskonale odnajdują, a inni nie. Skąd w biznesie pojawia się konieczność rywalizacji? Wynika to z samej definicji biznesu, który jest przedsięwzięciem handlowym lub produkcyjnym, którego celem jest dążenie do osiągania zysku. I nawet jeśli Ty uważasz, że nie zależy Ci na osiąganiu większego zysku i zadowalasz się tym co masz, to z dużym prawdopodobieństwem jesteś zależny(a) od osoby, która nie może albo nie chce zadowolić się swoimi zyskami. I ta osoba wywiera na Ciebie presję.

Naukowcy z Uniwersytetu w Wisconsin-Milwaukee wzięli na tapetę twarze prezesów z listy Fortune 500 i zaobserwowali pewną zależność. Otóż firmy, których prezesi cechują się szerokimi twarzami, generują większe dochody niż firmy, których prezesi mają twarze wąskie.

Patrzenie na twarze nie jest tak szalone jak to może brzmieć. Kilkanaście badań pokazało, że stosunek szerokości twarzy do jej wysokości jest skorelowany z agresją. Hokeiści z szerszymi twarzami spędzają więcej czasu na karnej ławce za wszczynanie walk podczas meczu. Szeroka twarz u menedżera zniechęca do zaufania, a jemu samemu daje poczucie władzy. Wedle Elaine M. Wong i jej zespołu badawczego poczucie władzy może być skorelowane z finansowymi wynikami przedsiębiorstw. Wong i jej koledzy oparli swoją analizę wyłącznie na twarzach mężczyzn (55), ponieważ wedle nich istnieje związek pomiędzy kształtem twarzy a zachowaniem, które ma wiele wspólnego z poziomem testosteronu.

Jestem pod olbrzymim wrażeniem filmu, pokazującego trudne relacje pomiędzy upartym uczniem, który nie wierzy w swój potencjał (Firth), a niesamowicie konsekwentnym nauczycielem (Rush), który nie ulega konwenansom ani dworskiej etykiecie. Obydwie postaci wielokrotnie ścierają się w walce autorytetów. Co fascynujące, niezłomna postawa i charyzma nauczyciela pokonuje w tej wydawałoby się nierównej walce krnąbrność Księcia Yorku, który nie dosyć, że nie wierzy w siebie, to konfliktuje się ze swoim nauczycielem, podważając jego metody nauczania.

Mądry nauczyciel zawsze wie kiedy się wycofać. Głupi uczeń nigdy nie ustąpi. Film polecam wszystkim trenerom/nauczycielom, którzy wierzą w swoje metody nauczania, oraz krnąbrnym uczniom, którzy nie wierzą w metody swoich nauczycieli. ;-)

„Generał, który lekceważy swojego przeciwnika, kończy jako jego jeniec.” Sun Tzu, Sztuka Wojny.

We wtorkowym Pulsie Biznesu (20.09.2011) pojawił się artykuł nawiązujący do rynku szkoleń dla sektora MSP. To co mnie uderzyło, choć nie zaskoczyło, to wynik badań mówiący, że jedną z przyczyn niskiego udziału małych firm w szkoleniach jest… wysoka ocena kompetencji swoich kadr przez pracodawców. Aż 91,5 proc. menedżerów z sektora MŚP uważa, że umiejętności ich pracowników są wystarczające i nie trzeba ich rozwijać.


Trudno jest mi dyskutować z przedstawionym wynikiem. Wyniki gier, które prowadzę potwierdzają, że kompetencje menedżerów nie są porywające. Czy w świecie biznesu można postawić tezę, że już wszystko wiemy i niczego nowego nie musimy się uczyć? Czy zadufanie w sobie, zbytnia wiara we własne umiejętności nie bywa początkiem czyjegoś końca? Czy sytuacja gospodarcza gwarantuje poczucie bezpieczeństwa firmom oraz ludziom w nich zatrudnionym? Takich pytań mógłbym stawiać jeszcze więcej, oraz oczywiście mógłbym przytaczać następne, zarówno piękne, jak i mądre sentencje, mówiące o przewadze mądrości nad głupotą ludzką.

Nauczony doświadczeniem życiowym, szukam inspiracji biznesowych czytając książki, wywiady z ludźmi, którzy osiągnęli sukces i mają ochotę podzielić się swoimi przemyśleniami. Ostatnio natrafiłem na pozycję "Znani i bogaci o własnym biznesie'', gdzie 35 cenionych osób z pierwszych stron gazet opowiada w wywiadach o pieniądzach, inwestycjach i własnych firmach, odsłaniając tajemnicę swojego sukcesu finansowego. Podobno szczerze.

W książce tej znajdziemy wywiad z Wojciechem Cejrowskim, który dzieli się swoimi biznesowymi spostrzeżeniami. Otóż zauważa on, że w Europie zanika kultura handlowa. Poniżej fragment:


I tu kłania nam się mentalność negocjacyjna, która rzeczywiście ma prawo zanikać. Sztywny nieobecny, czyli system, obnażającej do szpiku kości zdolności do targowania się, wielu pospolitych zjadaczy wynegocjowanego chleba czuje się bezsilna. Muszę jednak z całą odpowiedzialnością stwierdzić, że winę za to nie ponosi UE, biurokracja czy system. Winę za to ponosimy my, klienci – negocjatorzy. To, że ulegamy tej manipulacji wynika z faktu, że nie chce nam się targować a kasa fiskalna, która sankcjonuje technikę, nie ma z tym wiele wspólnego. Dlaczego? Podatnik posługujący się kasą fiskalną, przy sprzedaży towarów i usług może udzielać kupującym rabatów w celu podniesienia swojej konkurencyjności w postaci obniżenia ostatecznej kwoty do zapłaty. Pomińmy fakt taki, że kasy fiskalne przeważnie posiadają funkcję udzielania rabatów.

Co z tym wspólnego ma mentalność negocjacyjna? Otóż bardzo wiele.

Zaawansowany poziom negocjacji wymaga przedsięwzięcia skutecznej strategii, która nie tylko pozwoli Ci osiągnąć założone cele, ale również nie narazi na szwank relacji. Mając do wyboru dwie szkoły negocjacji, twardą – maksymalizującą korzyści (strategia stosowana w kulturach protransakcyjnych takich jak USA), czy miękką (strategia kultur prorelacyjnych – Japonia, Chiny), stajesz przed tzw. dylematem negocjatora. Jest to wybór pomiędzy dobrymi relacjami a dużymi korzyściami osiągniętymi w procesie negocjacji z drugim człowiekiem. Zdecydowana większość z nas absolutnie nie jest świadoma, że negocjując z drugą osobą wchodzi w dylemat wyboru pomiędzy dobrymi relacjami z partnerem, a swoimi korzyściami. Niestety w negocjacjach nie ma metod uniwersalnych. Podział różnicy na pół jest najgorszą z możliwych dróg rozwiązania negocjacji. To jak negocjujemy zależy od wielu czynników psychicznych naszej osobowości. Jeżeli jesteśmy relacyjni to niestety będziemy dokładali do interesu. Ale pozostaniemy w doskonałych relacjach z partnerem. Jeżeli nie stronimy od konfliktów w obronie swojego, to maksymalizujemy zyski kosztem relacji z innymi. Typowy dylemat negocjatora.

Dylemat więźnia to jeden z najsłynniejszych problemów w teorii gier. Jest oparty na dwuosobowej grze o niezerowej sumie, w której każdy z graczy może zyskać maksymalizując swoje korzyści kosztem przeciwnika, ale obaj stracą jeśli obaj będą walczyć o swoje.

Negocjować na poziomie zaawansowanym. Co to oznacza? Czy to oznacza, że negocjujemy duże kontrakty? Czy raczej oznacza to zastosowanie zaawansowanych chwytów, które mają na celu zmniejszanie naszych kosztów oraz maksymalizację zysków. Kiedy prowadzę szkolenia na poziomie zaawansowanym zauważam, że spora część uczestników mocno przecenia własne możliwości negocjacyjne, co szybko wychodzi podczas pierwszego ćwiczenia.
...
Zanim zdecydujesz się na szkolenie na poziomie zaawansowanym, zastanów się jaką posiadasz kondycję emocjonalną - odpowiedz sobie szczerze na ile panujesz nad swoimi emocjami. Kiedy jesteś już pewien swojej kondycji i wiesz, że wytrzymasz, możesz sięgnąć po żonglerkę argumentami, metaforami i możesz wzmocnić je manipulacją. Jeżeli nie jesteś pewien swojej kondycji, nie porywaj się z motyką na słońce, ponieważ możesz źle skończyć. I zamiast powiększyć swoje korzyści odejdziesz od stołu z minimalnymi korzyściami.

Amerykanie mają swoiste podejście do życia, zwłaszcza do biznesu. Jednym z moich ulubionych powiedzeń, jest powiedzenie – John, skoro jesteś taki mądry, to dlaczego jesteś taki biedny?

Świat biznesu, to świat praktyków. Praktyków, którzy utrzymując się z tego co robią i dając pracę innym potwierdzają tezę, że praktyka przeważa nad teorią. Świecą przykładem swoich działań.

Dziwi mnie natomiast postawa osób, którym nie dość, że biznesowo idzie słabo, żeby nie powiedzieć, że są na skraju bankructwa, to do tego potrafią znaleźć w sobie pokłady cynizmu i tupetu aby z osobą, której rady chcą zasięgnąć, toczyć teoretyczne boje o to kto ma z nich wszystkich rację. Jaki jest sens leczenia się ze swojej choroby u lekarza, (specjalisty, nie konowała), skoro kwestionuje się jego diagnozy oraz sugerowany przebieg leczenia? Skoro jesteś taki mądry to dlaczego jesteś taki biedny?

Dla mnie życie (biznesowe) przypomina trochę grę w szachy. Na szachownicy znajdują się 32 figury. Z tych 32 figur, aż 16 to piony!(*) Reszta to specjaliści, np. 4 Wieże specjalizujące się w ruchach po prostych. Innym zabójczym specjalistą jest Skoczek, którego ruch jest dość skomplikowany a do tego Skoczek może niezagrożony zaatakować Hetmana, czego nie mogą zrobić inne figury. Najwszechstronniejszym specjalistą jest Hetman, który może poruszać się w dowolnym kierunku o nieograniczoną liczbę pól. Wszystkie te figury, bez względu na swój potencjał są w rękach graczy. A grę w szachy zawsze wygrywa gracz lepszy.

Każdy kto zna grę w szachy i ma za sobą kilka rozegranych partii, zgodzi się ze mną, że reguły/zasady gry są proste. Przyswojenie ich nie zabiera więcej czasu niż kilkadziesiąt minut. Ale do arcymistrzostwa dochodzi się latami (pomijam wyjątki - geniuszy szachowych).

W biznesie jest podobnie. Spotykamy mnóstwo pionów(*), które oczywiście mogą być dla nas groźne a nawet zabójcze. Zwłaszcza kiedy połączymy naszą nieuwagę z ich parciem do przodu (do pola wymiany na specjalistę). Spotykamy też specjalistów z danych obszarów, których jest mniej, ale są oni bardziej niebezpieczni. A do tego w biznesie, mamy do dyspozycji nieskończoną ilość kombinacji miejsc, czasu i ludzi, których możemy napotkać.

Arogancja jest zabójcza. Przesadna ambicja również. Ludzie pewni siebie nie boją sie zmiany poglądów. Delektują się intelektualną walką, która wzbogaca game pomysłów. Brak wiedzy i chęć udowodnienia swojej tezy za wszelką cenę popycha nas w stronę argumentów emocjonalnych a nie rzeczowych. Doprowadzamy się do absurdalnej licytacji na emocje a nie na prawdy materialne.

Jaki jest człowiek i biznes odkryjemy czytając historię gospodarczą. Biznes to nowoczesna, bezkrwawa (wydawałoby się) wojna, postrzegana przez niektórych jako gra. Ale można się oszukiwać i udawać (jak struś trzymający głowę w piasku), że jest inaczej.

Ci z nas, którzy osiągnęli wysoką pozycję zawodową, zawdzięczają to nie tylko wiedzy jako takiej. Zawdzięczają to przede wszystkim swojemu charakterowi i pewności siebie oraz ryzyku jakie podjęli. Takie osoby częściej wybierają szkolenia z zarządzania zasobami ludzkimi, rozwiązywania konfliktów w zespołach, czy motywowania pracowników. Oczywiście wybór po części wynika z faktu, że osoby te piastują określone stanowiska, które predestynują ich do uczestniczenia w takich a nie innych szkoleniach. Efektem takiego szkolenia ma być nabycie określonych umiejętności, np. rozwiązywania konfliktów w zespole, motywowania, czy takiego kierowania pracownikami, aby opłacało się to kierującemu.

Biznes lubi ludzi zdecydowanych. Takich, którzy mają określony cel i dążą do jego realizacji. Dla jednych celem jest przeżycie od 1-ego do 1-ego. Dla innych celem jest święty spokój i wygoda. Nawet ci, którzy nie mają celu, mają cel polegający na tym aby nie mieć żadnego celu. Każdy z nas stawia sobie własne cele i ponosi konsekwencje swoich wyborów.

Dlaczego biznes lubi ludzi zdecydowanych, którzy wiedzą czego chcą? Odpowiedź jest w zasadzie banalna. Takim ludziom jest łatwiej. Nie miotają się między innymi, starając się zadowolić każdego. Wiedzą, że i tak nie jest to możliwe. A ci, którzy się miotają przeważnie źle kończą. Tak jak młynarz i jego osioł w bajce Ezopa.

***

Młynarz i jego syn prowadzili osła na targ aby go sprzedać. Po drodze spotkali grupę śmiejących się i rozmawiających dziewcząt, które na ich widok wykrzyknęły: "Czy kiedykolwiek widzieliście taką parę idiotów? Wleką się zakurzoną drogą zamiast jechać na ośle!" Młynarz pomyślał, że to co usłyszał miało jakiś sens, więc wsadził syna na osła, a sam szedł obok.

Emocje. Tak potrzebne w życiu prywatnym i tak przeszkadzające w biznesie, a zwłaszcza w negocjacjach! Podstawą długotrwałego sukcesu jest wysoka Inteligencja Emocjonalna. A w niej znajdziemy takie składowe jak SAMOŚWIADOMOŚĆ, SAMOKONTROLĘ oraz SAMOOCENĘ.

SAMOOCENA to umiejętność doświadczania akceptacji swojej własnej osoby. Przy NISKIEJ samoocenie, częstotliwość akceptacji własnej osoby, tego co się robi, co się już osiągnęło, tego co się zdobyło jest najzwyczajniej niska. Przy ZDROWEJ (wysokiej) samoocenie częstotliwość akceptacji własnej osoby jest wysoka.

Zanim usiądziesz do stołu negocjacyjnego, oceń swoją samoocenę (warto przyjrzeć się swojej całej EQ i jej składowych). Zrób to, ponieważ jeśli masz niską samoocenę istnieje duże prawdopodobieństwo, że negocjując z kimś kto ma wyższą samoocenę niż Ty, nie zawrzesz z nim korzystnego porozumienia, tylko dlatego, żeby on nie odniósł sukcesu. Sukcesu, który możesz przecież odnieść razem z nim. Ale jeśli zachowujesz się jak PIES OGRODNIKA (ja nic z tego nie mam, i ty nic z tego nie masz) to wiedz, że masz niską samoocenę, a to że Twój partner nie odniósł sukcesu w negocjacjach z Tobą nie oznacza, że nie osiągnie tego sukcesu za 5 minut, robiąc interesy z kimś, kto ma wyższą samoocenę od Ciebie i myśli biznesowo - czyli myśli korzyściami jakie ma ze współpracy z daną osobą.

Polecam doskonałą książkę, wszystkim tym, którzy chcą rozpocząć fantastyczną podróż w głąb siebie, swoich emocji, ocen innych, motywacji, umiejętności współpracy z ludźmi. Inwestycja w swoje emocje zwróci się Tobie podczas pierwszych Twoich negocjacji, podczas których prawdopodobnie sięgnąłbyś po taktykę PSA OGRODNIKA, tylko i wyłącznie po to aby uniemożliwić odniesienie sukcesu komuś innemu, poprawiając sobie tym samym swój humor.

Jestem pod wielkim wrażeniem odkrywania Ameryki na nowo. Co więcej, z tym ponownym odkryciem wiążą się spore pieniądze. Jak wiadomo, pierwsi Amerykę odkryli Wikingowie. Nastąpiło to około 1000 roku n.e. Niestety walki z tubylcami spowodowały porzucenie Nowego Świata. Następne, bardzo innowacyjne odkrycie Ameryki nastąpiło w XV wieku. Odkrycie to było na tyle innowacyjne i komercyjne, że nadal wiązało się z zabijaniem tubylców i kolonizacją lądu.

Ale nie o tym chciałem pisać. Otóż miałem okazję poznać innowacyjne podejście do procesów sprzedaży.

To co dla mnie jest porażające, zarówno jako trenera biznesu, jak i zwykłego obywatela, to fakt taki, że my Polacy nie mamy motywacji do działania i zarabiania pieniędzy. Ilość powłączanych komplikatorów w naszych mózgach tak nas paraliżuje, że ciągle narzekamy i nie podejmujemy działania, modląc się w duszy, że jakoś to będzie, i że (być może) problem sam się rozwiąże.

Dla mnie motywacja do działania i zarabiania pieniędzy to podstawa biznesu. Co więcej, zauważam, że spora część uczestników moich szkoleń przyjeżdża do mnie nie tyle po wiedzę, ale po magiczną, sprzedażowo - negocjacyjno - handlową różdżkę. Różdżkę, która ma rozwiązać wszelkie problemy związane z negocjacjami, handlowaniem, perswadowaniem i wywieraniem wpływu na innych. Ale niestety - ja takiej różdżki nie posiadam. I nie sądzę aby takowa istniała. Wiem jedno - dość często aby zabrać się do roboty, trzeba wszystko stracić. Na potwierdzenie tej tezy przytoczę opowieść ze Sztuki Wojny Sun Tzu:

Po przeczytaniu dziesiątek książek z zakresu negocjacji, komunikacji i ogólnie pojmowanej psychologii, naszła mnie refleksja aby sięgnąć po książki historyczne. Za czasów chłopięcych historia była moją pięta achillesową. Ze wszystkimi nauczycielami historii, od podstawówki zaczynając, przez liceum, ekonomię, na anglistyce kończąc zawsze miałem pod górkę. Na moje szczęście nastąpił przełom. Być może dlatego, że wziąłem sobie do serca powiedzenie Georga Wilhelma Friedricha Hegla:

„Z historii narodów możemy się nauczyć, że narody niczego nie nauczyły się z historii”

Z biegiem rynku (czasu) klienci (ludzie) mądrzeją. To co z łatwością można było wcisnąć kilka lat temu jako "High End Tip Top w dzierewach" dziś w zasadzie jest mało możliwe, ale wciąż prawdopodobne. Produkty i usługi są coraz lepsze, poziom obsługi klienta wzrasta. Ale jak to powiedział Nicolo Machiavelli - Ludzie są tak prości i naginają się do chwilowych konieczności, że ten kto oszukuje, znajdzie zawsze takiego, który da się oszukać. Pytanie tylko czyja to jest wina? Oszukującego, czy oszukiwanego?

Powiedz mi na jakie szkolenie się wybierasz a powiem Ci po której stronie łańcucha pokarmowego w swojej firmie jesteś.

Kiedyś kiedy byłem jeszcze nauczycielem języka obcego zastanawiałem się dlaczego tak dużo dorosłych ciągle zaczyna naukę języka od poziomu podstawowego. Teraz już wiem z czego to wynika i nie zadaję sobie już takiego pytania. Co więcej, doskonale rozumiem, dlaczego w domach ludzi na samym szczycie BŁP przeważnie znajdujemy duże biblioteki, a w domach ludzi na samym dole BŁP przeważnie duże telewizory. To nie tylko kwestia wiedzy, która jest na wyciągnięcie ręki. To przede wszystkim kwestia charakteru.

Jak tylko dowiedziałem się, że 24.10.2009 w hali Atlas Arena odbędzie się walka stulecia pomiędzy Gołotą i Adamkiem, postanowiłem zdobyć bilet. Szybki rekonesans uświadomił mi, że bilety są już wyprzedane a był to raptem koniec września. Pozostały jedynie bilety typu VIP, po 1000 PLN. (Dopiero na kilka przed walką, odwiedzając dział marketingu Atlas Areny, dowiedziałem się, że już pierwszego dnia zostało zakupionych 8000 biletów.) Pozostawał mi jedynie serwis aukcyjny oraz kilka ogłoszeń zamieszczonych na forach sportowych. Ku mojemu zdziwieniu, bilety na trybunach, kosztujące nominalnie 75 albo 120 PLN, u tzw koników kosztowały 200 a nawet 300% więcej

Czy taki wzór istnieje? Według mnie tak, choć nie ja jestem jego odkrywcą ani twórcą. Przedstawię jednak przebieg pewnych zdarzeń, które uważnemu czytelnikowi powinny dać do myślenia. A podstawowa znajomość reguł wywierania wpływu dopełni ten obraz i spowoduje, mam nadzieję, że wzór taki stanie się dla mojego czytelnika wyraźny i oczywisty.

Jestem fanem gier. Ale tylko takich, które dają graczowi przede wszystkim swobodę wyboru scenariusza według którego grę można rozegrać. Do takich gier należą np szachy albo warcaby. Niemniej jednak ze względu na ograniczoną ilość figur oraz pól, gry te zawierają w sobie skończoną (niemniej sporą) ilość scenariuszy. Zaletą szachów czy warcabów jest to, że w zależności od przeciwnika różnie mogę rozgrywać swoja partię.

A gdyby tak scenariusz zależał od graczy, którzy biorą udział grze? Skoro człowiek jest w jakimś stopniu nieprzewidywalny w swoim zachowaniu, gra w której bierze udział również staje się nieprzewidywalna. Zwłaszcza kiedy scenariusz piszą wszyscy uczestnicy gry. A kiedy gra wciąga i angażuje Twoje emocje takie jak podniecenie, oczekiwanie, złość, bezradność czy nadzieję? Wtedy Twoje emocje wpływają na Twoje decyzje a Twoje decyzje wpływają na scenariusz gry, w której bierzesz udział.

A kiedy wszystko w grze jest prawdziwe i wszystko zależy tylko od uczestników szkolenia to czy takie szkolenie jest jeszcze jeszcze grą czy już staje się rzeczywistością, w której każda negocjacja, sprzedaż, zakup, wywieranie wpływu na innych czy jakakolwiek interakcja przekłada się na to czy osiągniesz swój cel czy też nie?

Do czasu obecnego kryzysu firmy i banki same sprzedawały. Właściwie można powiedzieć, że klient sam przychodził i kupował. Wystarczyło go dobrze obsłużyć. Ale od kilku tygodni następuje weryfikacja naszych umiejętności oraz wiedzy praktycznej. I tak jak nie jesteśmy w stanie odróżnić specjalisty od eksperta w danej dziedzinie kiedy jest dobrze, tak właśnie dzięki kryzysowi jesteśmy w stanie to zrobić. Czy to złe? Uważam, że nie. Że właśnie dzięki kryzysowi następuje weryfikacja i to pod każdym względem. Swoiste Katharsis.

[NEWS] NOMINACJA W.E.C. W OGÓLNOPOLSKIM RANKINGU LIDERÓW EKSPORTU. 2005-10-12

Firma W.E.C. została wytypowana spośród najlepszych eksporterów z kraju i nominowana do udziału w Ogólnopolskim Rankingu Liderów Eksportu.